Рассказ менеджера по продажам: трафик не решит проблем сайта

23.03.2018

Морфеус говорит по телефону. Кадр из фильма "Матрица"

Идея написать статью возникла у меня во время телефонной беседы с очередным клиентом. В какой-то момент я осознал, что в тысячный раз слышу одну и ту же историю с вариациями: «Мы хотим продвигаться по всей восточной (европейской, южной) части России (Сибири, Востока и т. п.), бюджет 100 (50, ещё не знаем сколько) тысяч в месяц, нам нужен трафик на сайт (лиды, продажи, заказы)». Вроде всё здорово, горячий клиент, готов работать, но не всё так просто. В диалоге выясняется, что люди не понимают что именно они хотят получить. А это уже проблема.

В статье я рассказываю как мы в «Ай Ти Констракт Маркетинг» начинаем работу по продвижению сайтов, какие вопросы задаём клиентам, с какими проблемами сталкиваемся и как их решаем. В идеале после прочтения у потенциального клиента должно возникнуть понимание как выглядит сотрудничество, к чему быть готовым и нужно ли ему всё это вообще. Если статья вызовет у вас вопросы, буду рад ответить на них.

Ставим правильные цели

Когда я спрашиваю клиентов о цели обращения, восемь из десяти человек мне начинают рассказывать, чтобы хотят получить больше трафика. Самые продвинутые рассказывают о динамике переходов, отказах, времени на сайте, глубине просмотров, конверсии и других параметрах. А о целях сайта, том, ради чего всё затевалось, рассказать забывают. Прямо магия какая-то.

В начале пути мы всегда спрашиваем о цели обращения, уточняем почему она именно такая, за какое время планируется её достигнуть и многое другое. Поверьте, это не праздный интерес, а основа для серьёзной работы в ближайшем будущем. Если вы решите работать с нами, конечно.

Последние кадры фильма "Матрица". Речь Нео

«Я не стану предсказывать чем всё закончится. Я скажу лишь с чего начнётся». Кадр из фильма «Матрица»

Часто встречаются ситуации, когда клиент хочет всего, много и сразу. Это неправильно поставленные цели. А вот как выглядят правильные:

  • За два месяца распродать складские запасы, чтобы освободить место под новую коллекцию товара.
  • Довести долю рынка, занимаемую компанией с 10 до 15% за 6 месяцев.
  • К концу года продать 48 квартир в двух сданных домах.
  • Увеличить объем B2B-продаж автоматических выключателей АВВ с 5 до 7 млн. руб в месяц к ноябрю.
  • Вывести новый бренд на рынок. За три месяца рекламной кампании довести оборот до 10 млн. руб.

У правильной цели выполнены два условия: она измерима и объективно достижима. Чтобы поставить такую цель, нужно знать рынок, конкурентов и клиентов, представлять где вы находитесь сейчас и чего хотите достичь. Если знания есть, а цели пока нет, мы поможем её сформулировать и уточним сроки достижения.

Итак, постановка цели — серьёзная задача, основа для продвижения сайта. Её важность я бы сравнил с подготовительными работами при строительстве дома. Согласитесь, что перед возведением здания, сначала нужно исследовать грунт и разработать проект, а не закупать стройматериалы.

Собираем информацию, накидываем план

Когда цели ясны, начинаем планировать как будем их достигать. Обычно разрабатываем несколько вариантов действий. Первым делом определяемся с целевой аудиторией и выясняем её потребности. И в этом есть свои сложности.

Клиент видит ситуацию со своей стороны, часто считает, что его компания априори самая лучшая. Такая точка зрения противоположна интересам потребителей. Им не интересны заявления в духе «мы давно на рынке», «у нас все в наличии», «у нас надежно», «у нас низкие цены» и прочие малосодержательные фразы. Конкуренты говорят то же самое, так чем вы лучше их? У людей свои интересы, им важно решить свои задачи. Чтобы вам поверили, нужно предложить то, что имеет реальную ценность для ваших клиентов. То, что есть у вас и чего нет у конкурентов. Ну или есть, но они молчат об этом. Мы ищем и находим предложения, которые «цепляют» целевую аудиторию и приводят на сайт.

Ну, что тебе нужно, кроме чуда? Кадр из фильма "Матрица"

«— Ну, что тебе нужно, кроме чуда? — Оружие. Много оружия». Кадр из фильма «Матрица»

На этапе разработки стратегии мы задаём клиентам вопросы с точки зрения потребителей:

  • Какие ваши товары или услуги пользуются наибольшим спросом?
  • В чём ценность вашего продукта для потребителя?
  • Какие сильные стороны у ваших услуг и товаров, за что вас выбирают?
  • Чем вы отличаетесь от конкурентов?
  • Какие используете каналы для привлечения клиентов?
  • Как клиенты вас находят?
  • Как отслеживаете конверсию?
  • Какой у вас средний чек?
  • Какие популярные бренды у вас есть?

На самом деле вопросов намного больше, эти — самые базовые. Подробные и правдивые ответы — это информация для создания эффективных рекламных кампаний и контента. Мы не передадим полученные данные вашим злейшим конкурентам, если вы беспокоитесь о сохранности коммерческой тайны.

Детализируем план

План состоит из связанных этапов — задач. Каждую задачу мы подробно расписываем: что будем делать, для чего, сколько времени займёт, какие данные и действия со стороны клиента понадобятся для реализации и т. д. Всё это нужно, чтобы у клиента было понимание за что он платит.

Чтобы не быть голословным, приведу примеры реальных задач:

  • Разработать структуру каталога для сайта. Проанализируем спрос на товары и услуги, будем понимать требуется ли доработка сайта под запросы.
  • Настроить аналитику. Увидим насколько эффективно используются каналы привлечения посетителей на сайт. Оценим затраты, качество аудитории, проверим настройки кампаний, есть ли возможности для роста и качества трафика.
  • Предложить способы повысить конверсию сайта. Разработаем маршруты желаемого поведения посетителей на сайте. Протестируем эффективность предлагаемых изменений.
  • Определить каналы и площадки привлечения целевой аудитории. Разработаем способы захвата аудитории: объявления, баннеры, статьи, отзывы и т.д.
  • Спрогнозировать трафик, рекламные бюджеты. Рассчитаем стоимость привлечения посетителей и/или заявки.

Для чего нужна такая детализация? Если коротко, то без проработки каждого этапа мы не гарантируем результат. Объясню почему так.

Кадр из фильма "Матрица". Я лишь обещал открыть правду

«Я не говорил, что будет легко. Я лишь обещал открыть правду». Кадр из фильма «Матрица»

В интернете люди занимаются своими делами: ищут информацию для работы, развлекаются, общаются в соцсетях, проверяют почту и т. д. Даже если они осознанно ищут конкретные товары или услуги, это не означает, что прямо сейчас готовы что-то купить. Исключение — товары «горячего» спроса: доставка пиццы, заказ такси и т. п. Чтобы понять интересно предложение или нет, человеку достаточно 1–5 секунд, а иногда еще меньше. Если срабатывает вариант «не интересно», мы теряем посетителя. Наша задача — сделать так, чтобы человеку было «интересно» на каждом этапе, от просмотра рекламы или чтения статьи до оплаты заказа.

Я постарался коротко рассказать как в «Ай Ти Констракт Маркетинг» поставлена работа по продвижению интернет-ресурсов. Описал как и для чего специалисты формулируют цели, собирают информацию и планируют работу. Хочу ещё раз подчеркнуть, что без тщательной подготовки создавать рекламные кампании, отслеживать метрики и браться за переделку сайта не имеет никакого смысла. Это всего лишь технические инструменты, пользоваться которыми нужно с умом.

Если вы хотите понять как увеличить отдачу от сайта, привлечь посетителей или решить другую задачу интернет-маркетинга, давайте это обсудим. Позвоните или оставьте свои контакты в форме на сайте. Мы свяжемся с вами в удобное для вас время.

Александр Живодёров, менеджер продаж

Возникли вопросы?

Заполните форму обратной связи, наши менеджеры свяжутся с вами!